Was Bedeutet Kundenakquise

Kundenakquisitionen > Sinn, Erläuterung, Begriff

Die Bezeichnung "Erwerb" kommt aus dem Latino und bedeutet buchstäblich " zu Erwerb ". Hier geht es darum, neue Gäste zu gewinnen. Die Kundengewinnung erfolgt in der Regel über den Verkauf, aber der Raum überlappt sich mit dem Verkauf; in kleinen Unternehmen kann auch der Geschäftsführer mindestens die wichtigen (Schlüssel-)Kunden selbst betreuen. Vielfältige Massnahmen wie z. B. telefonisch, per Post, Direktvertrieb, Werbung und Suchmaschinenmarketing sind für die Adresse verfügbar.

Man unterscheidet weiter zwischen Kaltakquisition (Erstkontakt mit Kunden) und Warmakquisition (Kontakt mit Verweis auf Gemeinschaftskontakte oder Aufnahme von früheren Beziehungen).

Wie man Kunden richtig gewinnt: Zu den 7 Erfolgfaktoren

einen erkennbaren Zusatznutzen oder -nutzen zu erbringen, der um so größer ist, je präziser er dem festgestellten Anspruch entspricht - also dem, was dem Verbraucher am Herzen liegt. 2. Unter Kundenakquise versteht man formell alle Aktivitäten eines Unternehmens, die dem Zweck der Kundenakquise und damit dem nachhaltigen Unternehmenserfolg dienlich sind. Jetzt zur Praxis: Beim Kaufen oder Kaufen geht es nicht darum, etwas an jemanden zu verkaufen, das er nicht will.

Das grösste Hindernis für die Rentabilität ist ein nicht existierender oder schlecht konzipierter Akquisitionsprozess und vor allem eine gewaltige Sperre durch ungünstige Überzeugungen und eine grosse Akquisitionsangst. Kaufen oder Kaufen ist für viele eine Black Box. Nochmals: Kaufen oder Kaufen bedeutet nicht, Menschen etwas zu bieten, was sie nicht wollen, sondern ihnen einen erkennbaren Zusatznutzen oder Nutzen zu bieten, der umso größer ist, je präziser er den identifizierten Bedürfnissen, d.h. dem, was dem Kunden wirklich am Herzen liegt, entspricht.

Wer kauft oder bestellt, hat keinen Gewinn, keine Steuer, keine Investitionen, keinen Lohn und keinen Lebensstandard. Insofern sind An- und Verkauf die ausschlaggebenden Faktoren der Wertschaffung und des Managements. Beim Positionieren geht es darum, wie Ihr Betrieb, Ihr Leistungsspektrum (Produkt oder Dienstleistung) in den Köpfen und Köpfen potenzieller Käufer liegt.

Potenzielle Neukunden gewinnen heißt: Potenzielle zu echten Kaufinteressenten machen, indem sie ihre Anziehungskraft steigern. Es genügt nicht, das Firmenlogo an allen erdenklichen Orten zu platzieren und zu erahnen. Es geht darum, unmittelbare Lösungen zu finden, mit anderen Worten: Für jeden ausgegebenen Dollar erhält man einen meßbaren Return on Investment, in dieser Hinsicht ist es ein Nummernspiel.

25 Prozent und einem Durchschnittsumsatz pro Kunden und Jahr von rund zwanzigtausend Euros. Ihr maximaler Preis pro Kunden beträgt dann 5.000 EUR, bevor Sie im ersten Jahr mit einem Return on Investment rechnen können. Wer also pro Prospekt 2000 EUR anlegt, erhält eine Rendite von 250%, ein wirklich gutes Resultat.

Bei einer Akquisitionskampagne, die Sie ca. EUR 10000 kosten wird, benötigen Sie fünf reale Kaufinteressenten oder Nachfragen, um das 2 1/2-fache Ihres Betrages im ersten Jahr zurückzubekommen. Die Generierung von potentiellen Kunden ist vergleichsweise leicht. Wenn eine ausreichende Anzahl von Interessierten da ist, ist es wichtig, sie zu Kunden zu machen, indem man auf ihre Wünsche und ihren individuellen Nutzen hinweist.

Dazu ist der Gebrauch des Kundenverwaltungssystems erforderlich, um das Zinsniveau und die Eintrittswahrscheinlichkeit sowie den voraussichtlichen Auftragszeitpunkt zu errechnen. Die Aufgabe besteht nun darin, die wahren und realen Interessierten auszufiltern und die Weizenspreu von der Schale zu scheiden. Das bedeutet, die Grundsätze des High Probability Selling (HPS) in geeigneter Form zu berücksichtigen: Sofortanlage.

Sie erfahren auch, was ihnen wirklich etwas bedeutet, welche Schwierigkeiten sie haben und welche Unterstützung sie sich erhoffen. Man sagt Sachen wie: "Kontaktieren Sie uns, wenn Sie interessiert sind. Dem Kunden ist nicht bekannt, dass wir ihm eine exakt auf seine Anforderungen zugeschnittene Problemlösung vorzuschlagen haben. Falls ein Gast jemals zu uns sagte: "Ich wußte nicht, daß Sie das anbieten", dann haben Sie ihm Schaden zugefügt, indem Sie Ihre Errungenschaften nicht genug betont haben.

Bei den meisten Anbietern wird davon ausgegangen, dass ihre Auftraggeber ihr Leistungsspektrum beherrschen. Das ist nicht nur eine falsche Annahme, die viel Neugeschäft kosten würde, sondern Sie schädigen auch noch Ihre Kundschaft. Sie sehen, eine Problemlösung nicht zu befürworten, bedeutet, den Menschen zu schädigen, weil wir ihm nicht bei der Erreichung seiner Zielsetzungen behilflich sind.

Viele Acquirer und Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass der Verkauf das Sprechen bedeutet. Kaufen und Kaufen hat mehr mit Hören zu tun. Unsere Fragestellungen als Dienstleistungsunternehmen sollten sich an den Kundenbedürfnissen orientieren - zum Beispiel bei Geschäftskunden (B2B): Wenn wir Wissen vertreiben, wie ist es zu beurteilen? Sowie die vielen Arbeitsstunden in Forschung und Literaturstudium, um auf dem neuesten Stand zu sein und Verfahren zu erarbeiten, die einen zusätzlichen Nutzen für den Auftraggeber erwirtschaften.

Wieviel ist dieser Service für einen Auftraggeber wirklich Wert? Sollen wir sie selbst beurteilen oder dem Auftraggeber übergeben? Das heißt, der Nutzen einer Dienstleistung (die Sie nicht erkennen können) ist abhängig davon, wie weit der Preis auf dem jeweiligen Anbieter ist. Viele haben nicht den Vertrauen, den Mumm und die Fähigkeit, auch nur annähernd das zu erreichen, was sie wirklich sind.

Nehmen wir an, Sie entwickeln ein größeres Selbstwertgefühl, damit Sie besser absetzen können und damit den Lebensmut entwickeln, ein größeres Entgelt als das übliche zu erheben, und der Käufer sagt "ja". Der Umstand, dass der Auftraggeber ja gesagt hat, könnte auch dazu führen, dass das Entgelt zu gering ist.

Der Verkaufsvorgang ist gut verlaufen und der Käufer ist gekommen, um "Ja" zu geben, die Bestellung oder den Vertrag zu unterzeichnen oder "Wenn der Käufer nicht so etwas wie: "Was dann? Seien Sie mutig - das Schlechteste, was geschehen kann, ist, dass unsere Gäste "Nein" und wenn sie "Nein" sagen, kann das ein Anreiz sein.

Weil der Verkauf ein Nummernspiel ist: Nehmen wir noch einmal unser Beispiel: Unser durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kundin und Kunde liegt bei 20.000 EUR, und für vier potenzielle Kundinnen und Kunden, mit denen wir reden, kommt man als Kundin und Kunde zu uns - mit anderen Worten: Unsere Konversionsrate liegt bei 25%. Dies bedeutet, dass jedes Nein, das wir bekommen, einem Ja um 5000 EUR näeher ist.

Denn jetzt ist es wichtig, den Auftraggeber wirklich zu betreuen, damit er langfristig mit uns zurechtkommt. Bestellt der Auftraggeber derzeit jährlich rund 200.000 EUR, also in 10 Jahren. Wird er uns innerhalb von 10 Jahren an zwei neue Kundinnen weiterempfehlen, dann ist der erste Kundin schon jetzt 600.000 EUR wert.

Hat der Kunde diesen Mehrwert für uns, ist es wichtig, eine enge Zusammenarbeit mit ihm zu haben. Das bedeutet, regelmäßigen Austausch zu pflegen: Unterstützung bedeutet, aktiv zu sein. Bleiben Sie in Verbindung, sonst kann es Ihnen leicht geschehen, dass Konkurrenten ihnen mehr Beachtung widmen und die Kundschaft vor Ihrer Nase ausrauben.

Zeigen Sie den Gästen, dass Sie an sie denken. Der einfachste Weg, Bestellungen von bestehenden Käufern zu erhalten, ist, weil sie die grössten Fan sind, also ist es sinnvoll, eine enge Bindung zu ihnen zu haben. Das Wiederholungsgeschäft mit bestehenden Bestandskunden ist etwa sechs Mal einfacher zu realisieren als neue zu gewinnen.