Akquise von Neukunden

Zehn Tips zur Schulung Ihrer Neukundengewinnung

Denn ohne Neukundengewinnung können Firmen meist nicht weiter expandieren - manchmal gar nicht leben, weil ihr Kundenstamm geschrumpft ist. Dementsprechend sollten Firmen und deren Verkäufer bei der Neukundengewinnung kompetent vorgehen. Erinnern Sie sich immer: Ein gewisser "Kundentod" ist im B2B-Bereich üblich - auch wenn Ihr Haus einen Top-Service für seine Kundschaft bietet.

Beispielsweise, weil Firmen ihre Strategie umstellen. Sie können auch einfach die Entscheidungsträger umstellen. Daher sollte die Gewinnung neuer Kunden ein integraler Teil Ihrer täglichen Arbeit sein - auch wenn Ihr Betrieb keine Expansionsziele hat. Im B2B-Bereich gibt es in der Regel keine echten Neukunden, sondern nur Wettbewerbskunden. Die meisten Firmen bestehen seit 10, 50 oder sogar 100 Jahren.

So haben sie bereits Zulieferer für die von ihnen gewünschten Waren und Leistungen. Die wirkliche Schwierigkeit bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich ist daher in der Regel: Der Wettbewerb, d.h. die bestehenden Zulieferer, schieben aus dem Schiff. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie dem Nicht-Kunden einen Zusatznutzen anbieten. Weitaus öfter tauschen Firmen jedoch ihre Zulieferer, weil ihnen ein anderer Lieferant eine "bessere" Lösung für ihre Probleme anbietet - eine Lösung, die ihnen beispielsweise bei der Optimierung ihrer Abläufe behilflich ist.

Sie können auch neue Projekte oder Lösungen für ihre eigenen Abnehmer entwickeln. Deshalb sollten Sie sich vor der Neukundengewinnung überlegen, welchen Nutzen Sie Ihren Kundinnen und Kunden konkret mit Ihren Leistungen anbieten können - nicht nur auf der fachlichen, kommerziellen und prozessorganisatorischen sondern auch auf der Relationship-Level, d.h. der Kooperationsebene.

Erinnern Sie sich immer daran, wenn Sie die Neukundengewinnung planen: Sie können Ihre Zielgruppe mit Hilfe klassischer Marketing- und Werbeinstrumente wie Werbung und Mailing aufklären. Sie können sie aber nur in begrenztem Umfang für Ihr Haus und seine Leistungen anregen. Im Umgang mit den Abnehmern müssen sie sie von sich und den Erzeugnissen Ihres Hauses überzeugt werden.

Neukundengewinnung durch emotionalen Kundenkontakt: Legen Sie großen Wert auf die Selektion Ihrer Vertriebsmitarbeiter und trainieren Sie diese zielorientiert. Unter anderem, wie kann ich das Kundeninteresse wecken? Inwiefern kann ich meine Leistungen und Angebote so präsentieren, dass sie zu erträumen anfangen? Wie kann ich meine Kundschaft als Mensch verstehen - auch weil ich mich absichtlich anders verhalte als die meisten Vertriebsmitarbeiter?

Dies liegt daran, dass Firmen nicht über Nacht den Lieferanten tauschen, insbesondere bei Erzeugnissen, deren Einkauf aus ihrer Perspektive sehr riskant ist (z.B. weil sie für die Erbringung ihrer Dienstleistungen von großer Wichtigkeit sind). Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten also die Fähigkeit haben, die Beziehungen zu noch nicht registrierten Kunden zielgerichtet weiterzuentwickeln, so dass sie letztendlich überzeugt sind: "Das ist ein sehr guter Partner" und einen (ersten) Auftrag an Ihr Haus vergeben.

Dieses Ziel mit Hilfe komplexer Güter und Leistungen zu realisieren, ist oft ein langer und mühsamer Weg. Warum sollten Ihre Kunden von Ihren Angeboten begeistert sein, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter diese nicht mittragen? Bei der Neukundengewinnung sollten Sie daran erinnern, dass Ihre derzeitigen Stamm- und Top-Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt (erweiterbar) neue Kunden waren.

Binden Sie die Neukundengewinnung in die Zielvereinbarung mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ein, damit diese nicht nur im Stammkundenpool angeln, wo es einfach ist, Folgeaufträge zu erwirken. Die Neukundenakquise wird dementsprechend belohnt.