Telefonakquise Leitfaden

Werde ein Master of Telephone Acquisition: Leitfaden und Tips

Der telefonische Erwerb im Rahmen der kalten Akquisition ist für viele Unternehmensgründer eine große Herausforderug. Wer aber die Telefonakquise richtig einsetzt, kann viele neue Auftraggeber für sein Vorhaben begeistern. Es werden 10 Tips und Kniffe für die richtige Abwicklung der Telefonakquise gegeben. Sie können auch unseren Gesprächsführer verwenden, der Ihnen schrittweise erläutert, wie Sie während eines Telefonats erfolgreiche Überzeugungsarbeit leisten und herausfinden können, in welchen Fällen Telefonakquise tatsächlich untersagt ist.

Entspricht der Umsatz wieder nicht den Planwerten und der eigene Vorgesetzte stürzt mit rotem Haupt in den Büroraum, dann wissen die meisten Angestellten, was sie bedroht: Es ist wieder Zeit für Telefonakquisition. Doch nicht nur für bestehende Firmen ist Telefonakquise oft ein Muss - gerade Existenzgründer im B2B-Bereich sollten regelmässig den Zuhörer in die Hände nehmen und nach dem Kundenkontakt Ausschau halten.

Neben der Möglichkeit, einen neuen Kunden zu gewinnen, erhalten Sie während der telefonischen Akquise wertvolle Rückmeldungen von Ihrer eigenen Kundenzielgruppe und können so Ihr Angebot aufwerten. Es gibt viele Dinge, die man beim Telefonieren als oberste Disziplin beim Kaltakquirieren berücksichtigen sollte. Durch den folgenden Leitfaden meiden Sie grundsätzliche Irrtümer und werden mit unseren Tips zum Master der Telefonakquise.

I Zielgröße definieren: Vor der telefonischen Akquise sollten Sie sich zunächst überlegen, welche Zielgruppen an Ihrem Angebot interessiert sein werden. Nachdem Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, müssen Sie nun bestimmte Firmen für die Telefonakquise suchen, die Ihrer Zielgruppen-bezogen sind. Sie können das Internet nutzen, Telefon- und Branchenverzeichnisse durchsuchen oder Kontaktdaten aus Adressbeständen einkaufen.

Gute Vorbereitungen sind für die Telefonakquise unerlässlich. Erfahren Sie mehr über das zu benennende Untenehmen und seine Industrie. Denn je grösser ein Betrieb, umso schwerer ist es, mit dem Entscheidungsträger in Verbindung zu treten. Sie müssen nicht einmal während der Telefonakquisition den Verkauf Ihres Produktes an eine Sachbearbeiterin vornehmen - das geht meist nicht.

Wenn Sie einen Telefonanruf tätigen, stellen Sie die Verbindung zur richtigen Kontaktperson her, die Sie zuvor gegoogled oder beim ersten Gespräch gesucht haben. Falls die befürchtete Anfrage nach dem Anlass Ihres Anrufs kommen sollte, haben Sie mehrere Antwortmöglichkeiten: Wecken Sie den Anschein, dass Sie bereits mit dem Entscheidungsträger in Verbindung sind, z.B. durch einen Hinweis wie "Es geht um einen Punkt aus unserem letztem Gespräch, den ich mit ihm besprechen muss".

"Oder die selbstbewußte Alternative für Fachleute in der Telefonakquise: "Ich muss dieses Problem mit Dr. Bauer selbst erörtern. Das erste Hindernis der Telefonakquisition haben Sie überwunden: Auf der anderen Leitungsseite steht der angebliche Mitentscheider. Jetzt geht es darum, sie zum Abnehmer zu machen. Empfohlen wird die folgende Vorgehensweise:

Bei der Telefonakquise sollten Sie nun noch einmal überprüfen, ob Sie wirklich den passenden Gesprächspartner am Apparat haben: "Hier geht es um den Einsatz von Cloud-Technologie im Personalmanagement, bin ich richtig für Sie? "Falls Ihre Anfrage negativ beantwortet wird, fragen Sie nach den Kontaktinformationen des zuständigen Mitarbeiters und probieren Sie es dann noch einmal bei der Telefonakquisition.

Jetzt wird es ernst mit Ihrer Telefonakquisition. Schildern Sie Ihr Unternehemen, Ihr Angebot und den Zusatznutzen, den Sie Ihren Abnehmern bieten. Je kleiner, umso besser. Apropos: Versuche immer eine Gelegenheit zu bekommen, warum du das GesprÃ?ch Ã?berhaupt besucht hast. Wenn Sie in zwei weiteren Abschnitten erläutert haben, was Ihr Angebot an Zusatznutzen bringt, sollten Sie nun nach einem direkten Schluss schauen.

Falls Sie bei Ihrer telefonischen Akquise etwas veräußern wollen, ohne einen individuellen Gesprächstermin vor Ort zu vereinbaren, ist es ratsam, dem Entscheidungsträger entsprechend seinem grundsätzlichen Anliegen Infomaterial per E-Mail zukommen zu lassen und dann das Telefongespräch erneut unmittelbar zu unterbrechen. Wenn es das Anliegen Ihrer Telefonakquise ist, einen Gesprächstermin mit einem potentiellen Interessenten zu vereinbaren, dann können Sie den Entscheidungsträger und die Produktkomplexität in Abhängigkeit von Ihrem Interessensgebiet kennen.

Probieren Sie es dann ca. 48 Std. nach Ihrer ersten Telefonakquisition noch einmal mit dem Entscheidungsträger. Die Kunst: Normalerweise hat der Entscheidungsträger Ihr Projekt nach zwei Tagen nicht im Einzelnen gesehen, so dass er keine Antworten auf Ihre Fragen hat, wie Sie Ihr Projekt finden und den arbeitsreichen Hügel auf seinem Tisch anspricht.

Machen Sie sich sein schuldiges Gewissen zu Nutze und vereinbaren Sie einen festen Gesprächstermin, für den er vermutlich auch Ihre Dokumente durchgehen wird. Im zweiten ausführlichen Telefongespräch Ihrer Telefonakquise müssen Sie nun herausfinden, was der potentielle Käufer benötigt und im zweiten Arbeitsschritt, wie diese Anforderungen durch Ihr Angebot abgedeckt werden können.

Sie können den Entscheidungsträger auch telefonisch von Ihrem Angebot überzeugt werden, so dass er Ihnen nach einer internen Beratung eine Kaufbestätigung zukommen lässt. Suchen Sie einen Marketing-Experten oder Wirtschaftsberater in Ihrer Region, der Ihnen bei der Telefonakquise hilft. Sie haben gelernt, wie die Prozedur der Telefonakquisition abläuft. Durch folgende Hinweise können Sie Ihre Telefonate weiter optimieren und schrecken nicht mehr vor Telefonaten zurück: 2 Tipp: Telefonieren ist wie sportlich.

Erwärmen Sie sich, indem Sie am Anfang weniger bedeutende Firmen ansprechen, deren Ablehnung für Sie kein Problem darstellt. Tipp 2: Das erste Gespräch kurz fassen! Tipp 3: Machen Sie sich für Ihren nächstfolgenden Besuch eine Notiz! Dadurch wird es einfacher, einen Ruf zu starten, wenn Sie ein zweites Mal telefonieren. Tipp 4: Seien Sie glaubwürdig.

Wer ein Mensch und liebenswert ist, sollte besser einkaufen. Tipp 5: Bedenken sollten Sie gutheißen. Die Kunden kümmern sich dann bereits um Ihr Projekt. Tipp 6: Stell mir deine Frage! Tipp 7: Reden Sie während der Telefonakquisition regelmässig namentlich mit Ihrem Ansprechpartner. 8: Tipp: Schildern Sie nicht nur Ihr Angebot, sondern konzentrieren Sie sich auf den Vorteil, den Ihr Ansprechpartner daraus ziehen kann.

Tipp 9: Versuch nicht zu kaufen! Tipp: Telefonerwerb ist ein Nummernspiel. Ab wann ist der telefonische Erwerb untersagt? Zum einen ist der telefonische Erwerb im B2C-Bereich, also gegenüber dem Endverbraucher, untersagt. Damit Sie diese Form der Telefonwerbung ausführen können, brauchen Sie die Erlaubnis der Person, die angerufen werden soll. Wenn Sie dagegen einen Firmenkunden telefonisch akquirieren wollen, ist das Recht hier etwas schwächer als beim Acquirer.

Die telefonische Akquise von Firmenkunden ist nach dem Wettbewerbsrecht zulässig, wenn eine mindestens vermutete Zustimmung vorliegt. Wenn Sie z.B. Verschraubungen und Holzdübel vertreiben, können Sie davon ausgehen, dass sich ein Handwerksunternehmen für Ihr Produkt ausspricht. Die vermutete Zustimmung wurde eingeholt und Sie können einen telefonischen Kauf tätigen.

Jetzt viel Glück bei Ihrer Telefonakquise und drückt uns die Daumen bei der Kaufentscheidung!