Erfolgreiche Akquise

Der Erwerb ist offensichtlich zu einem Stigma in unserer Gesellschaft geworden.

Tip 1: Erkennen Sie Ihre Zielgruppen

Die Neukundengewinnung ist nicht nur für Existenzgründer, sondern auch für Firmen, die schon lange bestehen, von wesentlicher Wichtigkeit. Schliesslich können die Geschäftsaktivitäten ausgebaut oder die Abhängigkeiten von Einzelkunden reduziert werden. Ungeachtet Ihres Tätigkeitsbereichs gibt es einige grundsätzliche Hinweise, die Ihnen helfen werden, bei Ihrer Akquisition erfolgreicher zu sein.

Nicht erst beim Telefonieren oder der Umsetzung von Werbemassnahmen fängt die Basis für eine erfolgreiche Kundenakquise an, sondern schon heute. Erst wenn die eigene Kundenzielgruppe im Vorfeld eindeutig definiert ist, können sie für das eigene Haus inspiriert werden. Zunächst ist zwischen zwei Kundengruppen zu unterscheiden: Im Business to Business (B2B) sind Ihre Auftraggeber andere Firmen und damit meist gewerbliche Nachfrager.

Die Zahl der potenziellen Käufer ist in der Regel niedriger, aber der Einzelumsatz pro Käufer ist größer. Dementsprechend sprechen Sie als Business-to-Customer-Unternehmen nur Privatkunden an, also den Endverbraucher. Die Kundenakquise findet in der Regel über eine übersichtliche Ansprache statt, die auch über Anzeigen erfolgen kann. Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell sollten Sie die Neukundengewinnung auf unterschiedliche Weise anpacken.

Beim B2B zahlt es sich aus, auf Fachmessen zu gehen und mit potenziellen Partnern ins Gespräch zu kommen. Definieren Sie Ihre Zielgruppen so präzise wie möglich, damit Sie Ihre Akquisitionsmaßnahmen optimal darauf abstimmen können. Bei dem zweiten Tip geht es auch noch nicht um den tatsächlichen Kundenkontakt, sondern um die richtige Vorarbeit.

Der hohe Bekanntheitsgrad sorgt nachweislich für eine bessere Wahrnehmung nach außen, was die Attraktivität für die Kundschaft erhöht. Weil nahezu alle Ihre Kundinnen und Kunden - ob B2B oder B2B - sie nach einem Beratungsgespräch mit Ihnen oder Ihrem Außendienstmitarbeiter besuchen. Insbesondere das Anzeigen von Hinweisen oder Ratings auf der Webseite hat zur Folge, dass Sie neue Interessenten für sich gewinnen.

Stellen Sie auch detailliertes Infomaterial zur Verfügung, das Sie als Kunde nutzen können, um mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Viele Selbständige erinnern sich beim "cold calling" an unansehnliche Gespräche von fragwürdigen Internetfirmen, die den neuesten Top-Vertrag vertreiben wollen. Allerdings hat dieses Scenario wenig mit der Übung zu tun, insbesondere im B2B-Bereich ist die kalte Beschaffung sehr ergiebig.

Wissen Sie, dass das Untenehmen einen neuen Leistungspartner für seine Leistungen anstrebt? Informieren Sie dann Ihren zukünftigen Kunde hierüber. Zeigen Sie dem Auftraggeber, dass er eine einzigartige Gelegenheit verpasst, ohne mit Ihrem Betrieb zu arbeiten. Ob Sie einen Online-Shop oder einen Friseur betreiben, die meisten Ihrer Gäste werden Sie über Google wiederfinden.

Obwohl die Kundengewinnung an sich schon eine passive Rolle spielt, ist die Aufbereitung besonders aktiv. Inzwischen (!) steht (glücklicherweise!) keine reine Keyword-Seite, sondern qualitativ hochstehende Text-, Bild- und Videoseiten im Mittelpunkt des Suchmaschineninteresses und schließlich auch Ihres potenziellen Käufers. Die Kunst: Potenzielle Käufer erhalten nur den Namen Ihrer Werbung, die URL der Webseite und max. 156 zusätzliche Charaktere.

In diesem Spannungsfeld müssen Sie den Auftraggeber für Ihr Haus begeistern. Gerade weil Ihr Betrieb im E-Commerce ist, müssen Sie sich nicht nur auf die Akquisition über das Netz zurechtfinden. Die Erfolge dieser Massnahmen sind unmittelbar im Betrieb ersichtlich. Weil sowieso nahezu alle Betrachter der Zielgruppen mit ihren Smartphones vor dem Fernseher stehen und dann gleich auf die Webseite blicken.

Flyer und Poster, die zum Teil auch von großen Online-Shops verwendet werden, sind eine Offline-Alternative zur Beschaffung. Markieren Sie diese so präzise wie möglich und machen Sie dem Adressaten der Nachricht - ob per E-Mail, telefonisch oder per Google - deutlich, welchen Zusatznutzen Ihr Service bietet.