Vertrieb Kaltakquise

Tips für Kaltakquise

Im B2B-Umfeld ist die Kälteakquisition eine der grössten Aufgaben. Zugleich ist der kompetente telefonische Kontakt der wirksamste Weg zu neuen Neukunden, meint Tim Taxis, Verfasser des Buchs "Heiß auf Kaltakquise". Fast alle Handelsvertreter gehen mit Anrufeingängen in´s Telefonanruf, der umgehend den Ablehnungsknopf des Auftraggebers drückt. Die Zurückweisung und Beanstandung der Kundinnen und Kunden wird von uns selbst provoziert, indem wir das GesprÃ?ch mit den MustergesprÃ?chen beginnen!

In Zukunft werden Sie wissen, dass Sie die Genehmigung für das Gesprächsthema und eine gute Stimmung beim Empfänger erhalten, bevor Sie den Zuhörer erreichen. Manche Verkäufer telefonieren nicht nur zu viel, sondern oft auch mit der anderen. In der Regel spricht man mit demjenigen, der sich auf "hierarchischer Augenhöhe" befindet.

Denn diese Leute haben nur ein Geld, aber Sie nicht! Nur er kann "Ja" zur endgültigen Lösung des Problems geben. Spricht man mit Nicht-Entscheidungsträgern, wird die Entscheidungsfindung auf der Grundlage des Budgets getroffen. Im Gespräch mit Entscheidungsträgern hängt das Geld von der jeweiligen Situation ab!

Als Verkäufer droht immer die Gefahr, zu viel zu sprechen. Doch wer in einer Frühphase des Akquisitionsgesprächs viel spricht - über sich selbst, sein Gebot oder sein Geschäft - vermittelt dem Käufer nur den Eindruck: "Er will mir etwas bieten! Kaltakquise ist für viele ein Erlebnis á la "Man weiss nie, was einen erwarten kann!

Wir haben immer die gleichen, überschaubaren wenigen Beanstandungen gehört. Das hängt von Ihnen und Ihren Bedürfnissen ab - Sie sind nicht darauf angewiesen. Die Diplom-Betriebswirtin war viele Jahre in unterschiedlichen Verkaufspositionen in der Wirtschaft und im Dienstleistungsbereich beschäftigt. Er ist auch Verfasser des Buchs "Heiß auf Kaltakquise".

  5 Tips fÃ?r B2B Kaltakquise

Ich möchte mich in meinem Vortrag heute darauf beschränken, die zuständigen Entscheidungsträger bei der Gewinnung von Neukunden telefonisch zu erreichen. Die Erfahrung zeigt, dass die Rate in Firmen, die jedes Jahr einen Kundenverlust erleiden, zwischen 10% und 25% ist. B2B-Kälteakquisition ist wohl das beste Mittel, um schnell und sofort erkennbare Verkaufsimpulse zu geben.

Weniger, um herauszufinden, was jede Firma tut, ich nehme an, Sie wissen das. Stattdessen sind Themen wie News/News, Stellenangebote etc. von Interesse und informieren oft darüber, was das betreffende Untenehmen gerade "macht und beschäftigt" ist. Durchsuchen Sie das Angebot auch auf sozialen Medienkanälen. Tip 2: Kennst du deinen Kontakt?

Sie wissen bestimmt, wer Ihr erster Kontakt ist und wer der erste ist. Wenn Ihre Kernkompetenz im Bereich IT-Sicherheit liegt, ist Ihr Kontaktperson wahrscheinlich der CIO, der IT-Manager, der Sicherheitsbeauftragte oder der Compliance Officer, der für die kalte Neukundenakquise zuständig ist. Wenn es um die Akquisition von Neukunden geht (Hotels, Konferenzen, Reise etc.), ist das Management des Reisezentrums Ihr erster Kontakt.

Ansonsten führt der Weg nur über die einzelnen Fachbereiche, die wahrscheinlich ein großes Reisevolumen wie Vertrieb, Vermarktung, Kundendienst und Management haben. Es ist für Sie von Bedeutung, dass Sie die Kontaktpersonen vorab kennen, denn oft ist es so, dass einige Firmen am Telefon keine Auskunft darüber erteilen, wer derjenige ist. Die Verantwortlichkeit vorab zu erfahren, ist hier die Suche auf der Webseite oder auf Xing, LinkedIn oder ähnlichem.

Ich erkläre dies gern an einem Beispiel: Wenn Sie ein Akquisitionsprojekt zum Flottenmanagement für Firmen mit einem Flottenbestand von >20 Fahrzeugen durchführen, könnte das eigentliche Marktpotential z. B. bei 4.200 Anschriften liegen. Tip 3: Sie sind VerkäuferEine schlechte Stimmung hat bereits einige Kontakte ins Nirvana gebracht. Behauptungen wie "der Käufer sollte viel zu schwer sein" oder "das wird nicht funktionieren", sind nicht Teil der Behauptungen eines passionierten Verkäufers.

Tipp 4: Bitte verwenden Sie keine Call-Center-MethodeEine Technik, die bedauerlicherweise noch existiert und insbesondere von einigen Classic Callcentern und dubiosen Finanzdienstleistern verwendet wird, ist die Geltendmachung einer "Privatsache". Ganz simpel. Oft gibt es zwischen diesen Menschen ein starkes und vertrauensvolles Verhältnis.

Es ist mir im Allgemeinen sehr am Herzen, das Sekretariat/Assistenz einzubeziehen und vor allem ernst zu nehmen. 2. "sind für mich unvorstellbar und haben keine Anerkennung, keinen Ehrfurcht. Stattdessen ist es dem Caller nicht gelungen, einen "Zinsanker" zu setzen.

Tip 5: Mein Wunschansprechpartner ist nicht erreichbarWenn Sie nicht mit Ihrem Wunschansprechpartner reden können, probieren Sie es bitte zu anderen Zeiten. Freitagsnachmittag oder besonders frühmorgens oder spätnachmittags sind Zeiten, in denen der gewünschte Gesprächspartner leicht ansprechbar ist.

Probieren Sie es aus. Obige Erläuterungen zeigen, dass eine fachgerechte Akquisition im B2B-Umfeld nicht mit einem herkömmlichen Call-Center-Ansatz auskommt. Nicht nur Sie oder Ihr Betrieb hinterlassen einen fraglichen Eindruck, sondern auch die Erfolgsraten bei der Akquisition spiegeln das ausgewählte Verfahren wider. Bei der telefonischen Neukundenakquise in der Neukundenproduktion ist die Firmenphilosophie eher der Verkaufsinstinkt, das strategische Vorgehen und der Wunsch & Spaß verbunden mit einer angemessenen Würdigung des Gegenüber.

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