Kaltakquise bei Firmen

Kundenakquise mit Kaltakquise: Vorgehensweise

Neukundengewinnung durch Kaltakquise ist oft eine große Aufgabe für Start-ups. Weil für eine gelungene Kälteakquisition Tapferkeit und Beharrlichkeit erforderlich sind. Im B2B- oder B2C-Bereich gibt es unterschiedliche Arten der Kaltakquise, vor allem aber ist die telefonische Akquise die oberste Disziplin. Lernen Sie aber auch, wie man in 4 Stufen die Kaltakquise durchführt und welche gesetzlichen Randbedingungen man bei der Kaltakquise beachten sollte.

Das trifft insbesondere auf Gründer neuer Geschäfte zu, die noch wenige Abnehmer haben. Durch die so genannte kalte Akquisition können Sie neue Interessenten für sich werben und so Ihren Kundenkreis ausweiten. Als Kalt-Akquisition wird in der Regel der erste Ansatz eines potentiellen Auftraggebers verstanden, mit dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestehen. Wenn bereits ein Ansprechpartner in Zusammenarbeit existiert oder wenn der potentielle Interessent bereits vor langer Zeit ein Angebot Ihres Unternehmens genutzt hat, sprechen wir von einer warmen Akquisition.

In der Regel ist Cold Calling eine Direktansprache des Verkäufers, während die anfängliche Kontaktaufnahme über die Medien in der Regel im Werbebereich angesiedelt ist. Kalte Beschaffung gilt als die größte Verkaufskunst: Aber oft funktioniert es nicht ohne Kälteakquisition, besonders im B2C-Marketing. Kalte Akquise wird oft mit telefonischer Akquise gleichgestellt.

Selbst wenn die telefonische Erfassung die oberste Disziplin der kalten Erfassung ist, gibt es viele andere Formen: Eine solche Kaltakquise ist recht unüblich und wird von den meisten Menschen in Deutschland als unangebracht empfunden. Eingangstürbesuche sind wie die Telefonakquisition eine große Aufgabe der Kälteakquisition. In der B2B-Branche ist der Messebesuch und die direkte Ansprache potentieller Neukunden im Zuge der Kaltakquise sehr gefragt, da eine große Anzahl potentieller Neukunden in kürzestmöglicher Zeit und bei gleichzeitiger Minimierung von Streuverlusten erreichbar ist.

Im B2C-Bereich ist die Kaltakquise per Fax, E-Mail oder Mailing, also die traditionelle Brief- werbung, populär, in Deutschland jedoch gesetzlich eingeschränkt. Die kalte Beschaffung über die Suchmaschine wird immer bedeutender, bei Google über das Werbungsprogramm Google AdWords. Andere Marketingmassnahmen wie TV-Werbung, Printwerbung oder Radiowerbung können auch zur Ansprache von Erstkunden eingesetzt werden, sind aber keine typische Form der Kaltakquise.

Dieser indirekten Bewerbung über die Medien geht tendenziell die kalte Akquise voraus und schafft Markenbewusstsein und Selbstvertrauen. Der Prozess der Kalterfassung muss aufgebaut sein. Am Anfang steht die Frage, wer Ihre Kundschaft sein könnte und welcher von ihnen für eine kalte Akquisition in Frage kommt.

Bevor Sie mit Kaltakquise beginnen, z.B. per Telephon oder auf einer Fachmesse, sollten Sie sich hinreichend über das Untenehmen unterrichten. Ganz entscheidend für die Kaltakquise im B2B-Bereich: Suchen Sie den passenden Gesprächspartner, der die Kaufentscheidung für Ihr Produkt trifft. Sobald Sie mit dem Entscheidungsträger in Verbindung getreten sind, müssen Sie Beharrlichkeit nachweisen.

Je nach Umfang und Preislage des Produktes erwarten Sie pro Kunden zwei bis drei Gespräche und weit mehr Kontaktversuche, bis Sie diese allenfalls als neue Kunden gewinnen oder wenigstens einen Gesprächstermin vor Ort haben. Endverbraucher und B2B: Wann ist Kaltakquise untersagt? Kalte Akquise - in der Regel in der Art von Telefonakquisition oder Mailing - hat bei vielen Menschen einen unangenehmen Stellenwert, da sie oft als beunruhigend empfunden wird.

Darüber hinaus gibt es rechtliche Regelungen, die die Kaltakquise in Deutschland, vor allem im B2C Marketing, erheblich eingrenzen. Im Folgenden finden Sie die wesentlichen Informationen zu den gesetzlichen Regelungen für Kaltakquise: In der B2C-Branche ist Kaltakquise in der Art des Telefonerwerbs gesetzlich gegen unfairen Wettbewerb untersagt, es sei denn, die Privatpersonen haben ausdrücklich zugestimmt.

Das Gleiche trifft auf den Versandt von nicht autorisierten E-Mails, Fax- oder SMS-Nachrichten an private Kunden zu. Briefe an Privatleute können im Zuge von Kaltakquise verschickt werden, wenn die Briefe eine eigene Adresse haben. In der B2B-Branche sind diese Regelungen etwas gelockert: Wenn es eine vermutete Zustimmung zur Kontaktanbahnung geben könnte, ist Kaltakquise erwünscht.

Eine vermutete Zustimmung kann z.B. angenommen werden, wenn sich ein Betonhersteller durch Kaltakquise an einen Bauträger wendet.