Was ist Kundenakquise

Kundengewinnung - Was ist Kundengewinnung?

Als Kundenakquise bezeichnet die Wirtschaftswissenschaft alle Massnahmen, mit denen Einkäufer für die Waren und Leistungen des eigenen Betriebes akquiriert werden. Die Kontaktaufnahme mit unseren Partnern oder Auftraggebern, die sich bereits mit dem eigenen Betrieb oder dessen Waren oder Leistungen beschäftigt haben, bedeutet warme Akquise. Wer völlig neue Abnehmer findet, ist eine kalte Akquisition.

Insbesondere ist eine telefonische oder schriftliche Kontaktnahme nur mit Zustimmung des Auftraggebers zulässig. Es ist möglich, den Auftraggeber selbst oder über verschiedene Kanäle zu kontaktieren. Der direkte Draht wird durch die Ausgabe von Handzetteln auf der Strasse oder durch Treffen auf Fachmessen hergestellt. Im Zeitalter des Internets ist es nach wie vor weit verbreitet, potenzielle Käufer unmittelbar vor der Haustüre anzusprechen.

Bei der direkten Kundengewinnung handelt es sich um den Versand von Anzeigen per Post, E-Mail oder SMS an einen bestimmten Empfänger. Zu den allgemeinen oder indirekten Möglichkeiten der Kundengewinnung gehört das Online-Marketing. Im letzteren Fall führen andere Schlüsselwörter oder Internetpräsenzen (siehe auch Lexikon-Eintrag für die webbasierte Anwendung) zur eigenen Webpräsenz.

Indirekter Vertriebsansatz ist auch die Platzierung von Werbemitteln (vgl. Lexikon-Eintrag auf Werbemitteln) in den Klassikern von TV und Hörfunk oder durch Inserate in Druckmedien.

6 Kundenakquisitionsformen

Das Hauptaugenmerk dieses Artikels liegt auf der Gewinnung von Neukunden, also nicht auf der erneuten Kundenbindung. Hier aufgeführte Kundenakquisitionsformen sind zum Teil sehr gebräuchlich (z.B. Telefonakquisition oder Mailings), andere wie die Kundenakquise über Kooperationspartner sind in kleinen Betrieben nicht so bekannt - und oft zu Unrecht.

Telefonate sind nach wie vor eine weit verbreitete Kundenakquisition. In vielen Firmen werden daher Call Center oder Außendienstmitarbeiter eingesetzt, die den ersten Schritte in der telefonischen Akquise gehen und potentielle Neukunden adressieren. Ist dies erfolgreich und gibt es ein grundlegendes Kundeninteresse, ist ein Handelsvertreter aus dem Hause, der das jeweilige Angebot besser kann.

Die telefonische Kontaktaufnahme ist in vielen Branchen sehr gut geeignet, um Kontakte zu knüpfen. In Deutschland ist es untersagt, ein bereits bestehendes oder noch nicht bestehendes Geschäft anzurufen und kann daher gerügt werden. Oft wird dieses Diskriminierungsverbot durch die Zusammenarbeit mit Außenstehenden (z.B. Callcenter oder Handelsvertreter) unterlaufen.

Der Callcenter nutzt dann die vorhandenen Daten oder geht bewußt das Wagnis einer Warnung ein. Insbesondere für Firmen, deren Kundengewinnung sich ausschliesslich an Geschäftskunden richtet, stellt das UWG eine Ausnahmeregelung dar, auf die sich viele im B2B-Vertrieb beziehen. Einzelheiten dazu sind in unserem Beitrag zur Kalterfassung zu lesen.

Eine ebenso weit verbreitetes Mittel der Kundengewinnung sind Sendungen, die oft in Verbindung mit anderen Formularen verwendet werden. Es ist zu differenzieren zwischen dem rechtssicheren Versand per Post oder Direktversand und dem Versand per E-Mail. Deshalb sind E-Mail-Mailings besonders geeignet, um mit Bestandskunden in Verbindung zu treten und nicht, um neue zu gewinnen.

Ein guter Weg, durch Online Mailing auf sich hinzuweisen, kann auch sein, eigene Beiträge in einen vorhandenen Rundbrief zu integrieren. Postsendungen erleben derzeit eine Belebung, die sich nicht nur durch die rechtliche Situation, sondern auch dadurch erklärt, dass sie im Postfach viel klarer ist als im E-Mail-Posteingang.

Wegen der hohen Versandkosten sollten Sie jedoch sorgfältig darüber nachdenken, an wen Sie sich wenden und vor allem, in welcher Ausprägung. Postsendungen, die wie herkömmliche Werbesendungen ankommen, gelangen genauso rasch in den Müll wie E-Mail-Newsletter. Onlineplattformen wie EchtPost ermöglichen es Firmen, Online-Postkarten zur Kundengewinnung zu erstellen, die als reale Postkarte verschickt werden.

Diese Formen der Kundengewinnung gehören in die Rubrik "Push"-Kundengewinnung, weil Sie potentielle Kunden gezielt ansprechen und Ihre Dienstleistungen anbieten. Werben Sie in einer der Suchmaschinen wie Google, erscheint Ihre Werbeanzeige, sobald der potentielle Interessent einen entsprechenden Begriff einträgt. Das hat den großen Vorteil, dass Sie potentielle Kunden zu einem viel günstigeren Termin als bei der Kundengewinnung per Post oder telefonisch erreichen können.

Online-Marketing kann eine gute Methode sein, um insbesondere für sehr hochwertige Kundengruppen, d.h. für Produkte, die nicht sehr weit verbreitete sind, zu werben. Mit anderen Worten, wie viele bezahlte Clicks müssen Sie berücksichtigen, um einen neuen Käufer zu finden oder ein Geschäft abzuschließen? Wer selbst keinen großen Außendienst aufbaut, sollte die Kundengewinnung über Partnerfirmen abwickeln.

Dies gilt auch für Services. Die Beratungsfirma geht in diesem Falle weiter auf Akquisitionstour und Sie können davon Nutzen ziehen, wenn das Untenehmen einen Vertrag mit Ihnen als Unterauftragnehmer erhält. Auch wenn diese Art der Beschaffung gut klingen mag, sind die Probleme dennoch genauso groß. Die Kundenakquise über Kooperationspartner klappt nur so gut wie die Kunden.

Falls Ihr Gesprächspartner nicht tätig wird oder lieber auf andere Gesprächspartner wettet, werden Sie kaum etwas davon haben. Schenken Sie den Partnern große Aufmerksamkeit und halten Sie die Bindungen. Natürlich können Sie Ihre Bestandskunden nicht zwingen, Sie weiterzuempfehlen. Erfüllt man diese Grundanforderung, kann man das Weiterempfehlungsverhalten als Mittel zur Kundengewinnung nachvollziehen.

Wir haben in unserer Artikelreihe Verkauf einen eigenen Fachartikel zum Themenbereich Empfehlungsmarketing: Wie man über bestehende Kundinnen und Kunden anspricht. Ein besonders beliebtes Empfehlungsmarketing im Internet ist das Affiliate-Marketing. Über einen besonderen Verweis erfolgt dies, so dass Sie exakt sehen können, wie viele Käufer über diesen Verweis eingekauft haben.

Doch nicht jede Art von Formular paßt zu jedem Unternehmensmodell und wird so gut laufen wie vielleicht andere auch. Allgemeine Angaben über den Verkaufserfolg der Telefonakquisition sind daher sicherlich falsch. Im dritten Teil unseres Sales-Podcasts haben wir uns auch mit dem Themenkomplex Kundengewinnung insbesondere für B2B-Unternehmen auseinandersetzt. Um mehr über den Verkauf zu lernen, informieren Sie sich bitte in unserer Reihe über die Grundzüge des Vertriebs oder schauen Sie sich unser schlanke CRM-System zur Steuerung Ihrer Debitoren an.