Akquise am Telefon

Telefonische Erfassung, telefonische Erfassung

eine der Kundinnen, die ich gern besuche, sind Sie! Es macht Sinn, das Interview jetzt zu verschieben. Ober-Tödlich: Herrn Pflug, wir haben Ihnen bereits zwei Dokumente geschickt und Sie haben noch nicht darauf geantwortet! Hallo Huber, mein Name ist Karl Schmitt von Prima Klimaanlage.

Da wir sowohl kundenindividuelle als auch Standardklimaanlagen fertigen, möchte ich Sie als Kunde für mich begeistern. - in Bezug auf die persönlichen Kontaktdaten empfiehlt mir Ms. xy den Kontakt. "Der Kunde will "erobert" werden. Mister.... Es war ein schönes Gesprächsthema, auch wenn wir uns jetzt nicht näher kommen.

Herzlichen Dank für das Interview und gute Geschäftsentwicklung in der Zukunft. "Werben per Telefon, Fax, E-Mail, SMS, Post - was ist zulässig? Die Karlheinz Pflug GmbH führt Verkaufstrainings für den Bereich Technischer Handel und beratungsintensiver Handel sowie Vertriebscoaching zum Themenbereich Akquisition durch.

Die vier Faktoren für eine erfolgreiche Akquisition am Telefon

Das Überfluten von Abnehmern durch störende Kundengewinnung oder durchdringende Vertriebsgespräche hat in den vergangenen Jahren stark zugenommen, so dass es immer schwerer wird, einen Gesprächstermin zu erhalten oder das eigene Leistungsangebot zu präsentieren. "Du bist die sechste Person, die mich deswegen anruft" oder "Du kannst mich noch dreimal rufen und mir etwas anbieten, ich werde nichts am Telefon kaufen" sind die freundschaftlicheren Bemerkungen derer.

Nichtsdestotrotz ist die Möglichkeit, neue Zielgruppen zu erreichen, eine der wesentlichen Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb. Gerade weil die Kundenakquisition mittlerweile einen so negativen Image hat, ist es notwendig, Ihre Kundenakquisition gezielt auf die telefonische Akquise einzustellen und sich von anderen Gesprächspartnern abheben. Künftig wird sich in diesem Marktsegment nur noch der Händler und Acquirer am Telefon behaupten, der sich beruflich und gezielt auf seine Telefonarbeit einstellt, ohne aus einem gespeicherten Telefonbuch Standardsätze zu machen.

Das weiß jeder von uns: Wir selektieren kommende Anrufe danach, ob wir sie machen wollen oder müssen. Nur wenige Personen bearbeiten eine Telefon- oder Callback-Liste, die in der angegebenen Abfolge bearbeitet wird. Und wenn es auch bei einer so simplen Aufgabenstellung um eigene Empfindungen, Erlebnisse, Befindlichkeiten und Voreingenommenheiten geht, wie sehr beeinflusst dieses PhÃ?nomen die Kundengewinnung per Telefon?

Wenn Sie sich bereits vor der Telefonakquisition gegen das Telefonat ausgesprochen haben und nicht einmal pünktlich, gut gelaunt und entspannt starten, nützt Ihnen die optimale Eröffnung eines Gesprächs und die bestmögliche Behandlung von Einwänden nichts. Das hat aber einen ganz einfachen Grund: Selbst der schönste Angestellte in der Telefonakquisition erhält mehr Zurückweisung als Ermutigung am Telefon.

Das Erreichbarwerden des Gesprächspartners beim ersten Wahlversuch ist wesentlich kleiner als die Möglichkeit, sich mit dem Telefonanrufbeantworter oder den Ausreden der Schriftführerin begnügen zu müssen. In der telefonischen Akquise erleben Sie ständig die Spannung zwischen dem Unterschreiten der Zielgruppe und der direkten Absage des Gesprächs.

Vielen Verkäufern sind die Preise für einen Arztbesuch oder einen Kundendienstbesuch nicht bekannt. Beim Berechnen der Fahrt zum Endkunden und eines annehmbaren Stundensatzes ergeben sich für einen Verkaufstag rasch mehrere hundert Euros, die dem Verkaufspersonal oder dem Betrieb unter dem Schlagwort "Kundenservice" entstehen. Sie bieten dem Auftraggeber also einen Infobesuch auf eigene Rechnung an, von dem Ihr Auftraggeber zu 100 % profitieren kann.

Lassen Sie sich eine solche Kalkulation durch den Kopf gehen und Sie werden zu dem Schluss kommen, dass Ihr Auftraggeber in jedem Falle nur vom Umgang mit Ihnen profitieren kann, auch wenn dieses Marktgebiet bereits optimal durch Wettbewerber besetzt ist. Mit Ihrem Arztbesuch oder Telefonat haben Sie die Gelegenheit zum Vergleich.

Das heißt für ihn, dass Sie wichtige Information mitbringen und immer mit den Vorteil des Kontaktes mitbringen. So öffnen Sie das Telefongespräch als Antragsteller und solche Rezepturen weisen ein geringes Selbstbewusstsein auf. Wer das GesprÃ?ch nicht mit peinlichen Worten eröffnet, sondern freundschaftlich und selbstsicher, wird von seinem GesprÃ?chspartner als solcher empfunden.

Sie werden dann enttäuscht sein, sie loszuwerden, und Sie könnten denken, dass Sie den neuen potentiellen Käufer beunruhigt haben. Sie können und sollten in solchen Fällen davon ausgehen, dass der Anrufer nicht ans Telefon ging, wenn die Konferenz eine hohe Priorität gehabt hätte. Bleiben Sie aber auch dann empfindlich, wenn Sie davon überzeugt sind, dass das aktuelle Telefonat für Ihren Ansprechpartner viel mehr Nutzen bringt als die Fortsetzung des Gesprächs im Verborgenen.

Wenn z. B. Ihr Ansprechpartner sagt: "Es funktioniert jetzt wirklich nicht - ruf wieder an. Du kannst nicht mit einem wütenden Partner ins Geschäft kommen! Der Wortlaut am Ende des Gesprächs "Darf ich Sie wieder kontaktieren" oder "Wann soll ich Sie wieder anrufen" hinterlässt beim Verbraucher nicht zwangsläufig den Anschein, es handle sich um einen überredeten Händler.

Ein souveräner Ansprechpartner ist gefragt, also zeigen Sie sich souverän! "So behalten Sie den Vorsprung, haben einen engen Kundenkontakt und können den Termin für einen neuen Anruf selbst mitbestimmen. Sind Sie in einem grösseren Betrieb tätig und gehören zur Vertriebs- oder Akquisitionsgruppe, arbeitet die Marketing-Abteilung in der Regel gemeinsam mit dem Verkauf die Möglichkeit der (systematischen) Adressierung der Kundschaft aus.

Es ist jedoch immer darauf zu achten, dass hinter dem Projekt "Akquise" eine eigene Unternehmensstrategie steht, damit es auch Erfolg haben kann. Am Anfang steht die Überlegung, welche Kundengruppe(n) Sie mit Ihrem Produkt in welchem Umkreis ( "regional, national, landesweit, international", etc.) anspricht. Denken Sie "im Sinne des Kunden" und eine Potenzialanalyse, in der Sie alle für Ihr Unternehmen relevanten Einflussfaktoren berücksichtigen (z.B. Industrie, Geschäfts- oder private Kundschaft, Angewohnheiten, Kaufverhalten, Nachfrage usw.).

Haben Sie ein exaktes Abbild davon, wen Sie adressieren wollen, definieren Sie möglichst exakt den Nutzen für den Kunden in Relation zu Ihrem Anbieters. Wer direkt am Telefon verkaufen will, braucht eine andere Konversationsstrategie als wenn man "nur" einen Besuchstermin für einen Besuch zu Hause machen will, um seine Konversationsziele zu verwirklichen.

Nur wer weiß, wohin er will, kann zielgerichtet daran arbeiten, seine Akquisition so gut wie möglich zu machen. Wer weiß, wie er weitermachen will, entwickelt ein Steuerungssystem, das seine Erfolge und Misserfolge nachweist. Zum einen sind die Zeitoptionen für die telefonische Kontaktanbahnung mit Geschäfts- und privaten Kunden unterschiedlich.

Eine zweite wichtige Voraussetzung bei der Akquisitionsvorbereitung ist, dass Sie für sich oder Ihre Mitarbeitenden exakte Time-Outs und Recovery-Phasen planen, die einzuhalten sind, damit sich weder Frustration noch Stress aufbauen und die eindeutige Akquisitionsstrategie funktioniert. Das " linguistische Telefonieren " im Verkauf hat sich in den vergangenen Jahren stark gewandelt.

Am Anfang der Telefonakquisition standen subjektive und übermäßig sympathische Formulierungen nach dem "King Customer"-Prinzip, um den Wert des Auftraggebers wiederzugeben. In der Folge wurde das "hard selling" gefeiert, bei dem es mehr darum ging, den Auftraggeber von oben unter Zugzwang zu stellen, um so viele Geschäfte wie möglich zu erwirtschaften.

Zu dieser Zeit waren nicht die Seriosität oder Kommunikationsstärke des Anbieters ausschlaggebend für den Verkaufserfolg, sondern die Möglichkeit, den Abnehmer zu einem kleinen Abnehmer zu machen. Bei der Telefonarbeit sind Sie immer auf Ihre Sprachkenntnisse angewiesen, um exakt das zu übermitteln, was Sie von Ihrem Ansprechpartner erwarten. Ihr persönlicher Vertriebsrhetorik ist Ihr Instrumentarium in der Telefonakquisition und daher von enormer Bedeutung, da sie sich stark von der beim Kundengespräch vor Ort abhebt.

Ist es Ihr Wunsch, einen Kundenbesuchstermin zu machen, ist es z.B. nicht empfehlenswert, beim ersten Kontakt zu viel Know-how zu haben, da dies den Anruf aufbläst. Bei zu viel Jargon könnten Sie den Auftraggeber belasten oder Sie laufen damit Gefahr, dass der Auftraggeber auf technische Einwände stößt, die Sie in einer entspannten Arbeitsatmosphäre beim Auftraggeber wesentlich leichter aufklären können.

Die Kundenemanzipation hat in den vergangenen Jahren zu einer partnerschaftlichen und nach dem "Win-Win-Prinzip" und "Soft-Selling" arbeitenden Unternehmenskommunikation geführt. Andernfalls ist eine Transaktion nicht zweckmäßig, wenn beide Seiten von der Geschäftsbeziehung profitieren können. Zum Beispiel gibt es keine Fotos für Negationen und wenn Sie Ihren Gast bitten, nicht an einen niedlichen kleinen Rüden zu denken, wird er es zwangsläufig gleich tun und ihn vor seinen Blicken haben.

Wenn Sie Ihrem Kunde sagen, dass er nichts bereut, wird er an " Gewissensbisse " und ein schlechtes Gewissen haben, denn es ist gerade das richtige Wort nach der Negation. Diese sind diejenigen, die verletzten, reizen und schließlich eine defensive Haltung in der anderen Person schaffen. Es ist fast nicht möglich, diesen Ansprechpartner als Kunde zu finden, da durch eine gewisse Andeutung die Sympathie und das Vertrauen mündlich verloren gegangen sind.

"Ich sagte schon am Telefon. Entscheiden Sie sich, daran zu feilen, und der Lernerfolg wird sich bald in der Resonanz Ihrer Konversationspartner wiederfinden! Die Akquise von Privatpersonen unterscheidet sich stark von der Akquisition von Kontakten im Handel.

Es bleibt ein wirksames Mittel, um neue Kundschaft zu akquirieren oder "eingeschlafene Kunden" zu aktivieren. Mittlerweile ist die Akquisition durch die erleichterte Vermittlung von geeignetem Adressenmaterial vergleichsweise einfach geworden. Gegen eine geringe Gebühr ist es heute möglich, die Rufnummern aller Telefonbesitzer zu erwirken. Überholte und psychisch inakzeptable Verfahren würden weiter zum ohnehin schon schwachen Ruf des Telefonmarketing beitragen.

Wer die Grundsätze der zeitgemäßen Beschaffung mit einem günstigen Preisangebot verbindet und seinen Geschäftspartner zuvorkommend und zuvorkommend behandelt, kommt am Ende an.